、看不到、綜合體）
；賣的是：好處 （結(jié)果）
。
銷售人員應(yīng)具備什么樣的能力？
1
、忍耐力 ：（業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備三得：累得
、餓得、忍得）
忍耐是不容易做到的
，做過銷售的人都知道
，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果
，可能你需要忍耐一個(gè)月
、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高
，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售
。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間
，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)
，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會，你應(yīng)該如何
？忍耐
，不然你必定失去這個(gè)客戶
。早年前我也做過敲門銷售
，一棟二十九層的樓，每層八戶人家
，從下“掃”上去
，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感
，門沒開就要你“滾”
；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”
；30%的人反應(yīng)平淡
，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品
，而且還不一定購買
。沒有忍耐力做的下去嗎？
2
、自控力 ：
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的
，銷售人員每天要去開發(fā)客戶
，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行
，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表
，以及每天開會匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的
，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里
，路上可以休息；本來半小時(shí)談完
，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等
，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展
。
3
、溝通力：
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息
，了解對方真正意圖
，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣
、語調(diào)
、表情、神態(tài)
、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識
。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。
4
、觀察力
觀察不是簡單的看看
，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽
，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察
，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。同類產(chǎn)品的質(zhì)量
、價(jià)格
、優(yōu)勢、劣勢
。
5
、分析力
分析與觀察密不可分，觀察得到信息
，分析得出結(jié)論
。同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)
，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)
，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探
，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能
，空間幅度多大等。
6
、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛
，從營銷知識到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等
，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭
，面對如此多的知識和信息沒有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例
，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售
，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出
。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧
，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力
，在速度決定勝負(fù)
、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。
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