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、小區(qū)工作的對(duì)象

1、已經(jīng)買了新房

，正在裝修或要裝修的主家

。

2、已經(jīng)進(jìn)場

，開始進(jìn)行施工的木工

。

3、進(jìn)場

，開始或?qū)⒁M(jìn)行施工的油工

。

4、在小區(qū)開展工作的部分裝修公司

。

二

、選擇小區(qū)：

、開展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)

，調(diào)查以下內(nèi)容：

1）小區(qū)檔次：了解高

、中、低檔

，中高檔小區(qū)由強(qiáng)業(yè)務(wù)員去

，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過外部裝修

、房屋結(jié)構(gòu)

、來往人員、車行判斷

。

2）小區(qū)性質(zhì)：商品房

、集資房，屬于什么單位

？可從工作人員

、油工等得知。

3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量

、面積

。

4）出售情況：售出率、空房率

。

5）主身身份：商人

、官員、工人

？通過各種渠道判斷

。

6）裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況

。

7）競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)：誰在和我們競爭

，采用什么方法。

8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳

，可以做何種宣傳

。

2、容易獲利的小區(qū)的四個(gè)重要條件：

1）應(yīng)選住戶之間將會(huì)經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開發(fā)”的關(guān)鍵是通過開發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶”選用

，而并非開發(fā)一間算一間（有時(shí)間發(fā)一間的費(fèi)用可能比主家裝修肌理壁膜的金額還多）

，因此住戶之間互相熟悉，因一單位或相近部門等關(guān)系而經(jīng)常溝通

，“樣板房”的作用才能顯示出來

。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)

、政府干部小區(qū)

、教師小區(qū)等）

。

2）選擇眾多主家基本上同時(shí)入住，同時(shí)裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)

。

3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層

，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見面

、聊天的機(jī)會(huì)很小

，樣板房的就不大

。

4）與經(jīng)銷商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍

。如總經(jīng)銷商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位特別熟等等

。好的口碑和新的工程

，堅(jiān)定他與我們合作信心。

三

、進(jìn)入小區(qū)的準(zhǔn)備：

、需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡

、宣傳頁

、樣板、宣傳臺(tái)

、太陽傘

、宣傳椅、條幅

、名片等

。一定要注意整體形象，若形象不佳

，宣傳效果適得其反

，不如不擺。

、人員：一般可2—3人一組

，男女配合，若許可

，女性入戶宣傳

，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶的問題

，主家看房集中的時(shí)間（一般是周末）

，所集中力量，多派人員

，加大宣傳力度

。

、宣傳時(shí)間以周末雙休日，五一

、十一節(jié)假日效果最好

，一個(gè)選好的小區(qū)，要駐點(diǎn)跟蹤15天以上

，不要只做兩三天

，這樣沒有效果，一定要堅(jiān)持住

，有了第一家（樣板房后）

，很快就會(huì)有其他的客戶，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移

。

四

、進(jìn)入小區(qū)：

1、服從小區(qū)管理人員的管理

，和他們搞好關(guān)系

，便于工作，以被許可的方式開展工作

，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾

。

2、擺展臺(tái)：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許）

，以吸引種類客戶的注意

，大量地向來往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹

，并對(duì)潛在客戶作出判斷

，在這里走動(dòng)的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶的身份

，對(duì)不同的人進(jìn)行針對(duì)性誘導(dǎo)

。

3、入戶宣傳：盡量采用入戶宣傳的方式

，這樣可以得到許多信息

，主家的實(shí)力，裝修的進(jìn)展

，施工人員的情況

，都可以從入戶中了解，入戶宣傳

，更是與油工

、木工進(jìn)行面對(duì)面交流的好機(jī)會(huì)（有時(shí)主家不在），千萬不要放過。

、條幅

，樓層牌等宣傳品，有機(jī)會(huì)應(yīng)盡量懸掛

。

、樣板或形象陳列間，如果能得到小區(qū)管理人員的配合

，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板或形象陳列間

，以實(shí)物或KT板等方式進(jìn)行宣傳，更具有說服力

。

五

、小區(qū)工作的突破口——樣板房

（一）樣板房推廣的意義：

1、對(duì)于業(yè)務(wù)員：有了樣板房

，工作有了重心

，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確

，有利于提高士氣

，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績

。

、對(duì)于經(jīng)銷商：樣板房工程投資小，見效快

，很容易拉動(dòng)銷量

，利于提高經(jīng)銷商的信心。

、對(duì)于消費(fèi)者：直觀的效果擺在眼前

，看得見，摸得著

，可堅(jiān)定他購買公司肌理壁膜的信心

。

4、對(duì)于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳

，好的樣板房可以為他帶來收益

。

（二）選擇樣板房

房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買肌理壁膜送乳膠漆或免費(fèi)施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時(shí)間內(nèi)開放房間讓人參觀

，最好能誘導(dǎo)主人自己主動(dòng)介紹

。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取肌理壁膜折價(jià)的辦法有一定的弊端

，當(dāng)再有樣板房的朋友

、同事來參觀時(shí)，打折后的價(jià)格很容易透露出去，因此

，再增加的主家價(jià)格就不能提上去

。）

1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計(jì)好

，用料好

，中高檔房型，采光好

，裝修設(shè)計(jì)合理

，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理

。

2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近

，樓層不高，最好有一或二樓

，易找易尋

，便于參觀。

3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對(duì)于單位分房的

，通過做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科

、后勤部門、傳達(dá)室等類似人員的樣板房工作

，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇及口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥�

，可達(dá)到事半功倍的效果。

（三）樣板房的施工：

1）施工人員：一定要選擇為人可靠

，手藝好的油工

。同時(shí)，我們自己亦要對(duì)施工全過程進(jìn)行監(jiān)督

，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工

，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。

2）施工現(xiàn)場：

、因?yàn)槭菢影宸�

，不斷�?huì)有客戶來參觀，所以

，施工現(xiàn)場的氣氛亦十分重要

，施工過程中要注意家具、工具

、肌理壁膜

、垃圾等物品的擺放、處理

，物品擺放有條有理

，衛(wèi)生打掃及時(shí)

，注意通風(fēng)、灑水

，要讓參觀的人感覺到舒適

，而不會(huì)覺得不舒服。

、樣板房陽臺(tái)可懸掛“XX涂料施工點(diǎn)”等條幅宣傳品

，門口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象

，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些<施工工藝表>

、<過程控制表>、<施工注意>

。

（四）樣板房的宣傳：

、樣板房開始施工之后，小區(qū)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來

，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請(qǐng)潛在客戶（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場參觀

，讓他們感受現(xiàn)場的施工過程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說服客戶

。

、宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時(shí)的跟進(jìn)

，成效往往是在多次接觸后促成的

，少有一兩次接觸即達(dá)成的生意，尤其是客戶對(duì)于購買自己不懂的東西的時(shí)候會(huì)更加猶豫不定

，我們要學(xué)會(huì)幫助客戶下決心，促成購買

。

、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過早和過晚對(duì)開發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰

。

、小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍

。

、宣傳注意事項(xiàng)：在宣傳中千萬不貶低其他肌理壁膜品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系

，不要將競爭中矛盾激化

，否則可能造成不良后果。